BLOG O DESIGNU, O FRONTENDU, O HUDBĚ A O ŽIVOTĚ

Knižní recenze: Zbraně vlivu

Svět je malý a o náhody v něm není nouze. A právě díky sledu náhod se mi dostala do rukou kniha “Zbraně vlivu: Manipulativní techniky a jak se jim bránit” (v originále “Influence: The Psychology of Persuasion“), jejíž vydání u nás má na svědomí brněnské vydavatelství Jan Melvil Publishing. Ze tří knih o přesvědčování, manipulaci a lidském chování, které jsem si z knihkupectví ten den odnášel, se nakonec ukázala jako zdaleka nejzajímavější.

Přebal českého vydání knihy

Přebal českého vydání knihy


Jejím autorem je sociální psycholog Robert Cialdini, působící jako profesor psychologie a marketingu na Arizonské státní univerzitě a také jako prezident mezinárodní konzultační společnosti Influence at Work. Svůj život zasvětil výzkumu způsobů přesvědčování, manipulace a vyhovění a právě kniha, jejíž recenzi právě čtete, jej s více než dvěma miliony prodaných výtisků ve dvaceti sedmi jazycích proslavila zdaleka nejvíce.

Zásadní premisa je od začátku jasně daná. Postupně jsme si stvořili svět natolik komplikovaný a s takovým množstvím na člověka se neustále valících informací, že je prakticky nemožné všechny tyto informace neustále vyhodnocovat pro dosažení co nejlepšího úsudku v daný moment. V rámci šetření mozkové kapacity máme stejně jako zvířata zažité jisté “automatizované” vzorce chování, díky nímž můžeme situace vyhodnocovat zkratkovitě bez dlouhého přemýšlení nad všemi možnými faktory. Mnoho těchto vzorců však může být zneužito k tomu, aby manipulující osoba dosáhla našeho vyhovění, aniž bychom si vůbec uvědomili, že s námi bylo manipulováno.

Kniha je dělena celkem do osmi kapitol, přičemž každá krom té úvodní a závěrečné je věnována jednomu principu ovlivňujícímu naše rozhodnutí. Jsou to:

Reciprocita – máme ve zvyku vracet drobné služby obdržené od jiných, často i v daleko větším měřítku, takže i malá laskavost může podstatně zvýšit šance na vyhovění.

Závazek a důslednost – k lidské povaze patří nutkání jednat v těsném souladu se svými dřívějšími činy či prohlášeními a udržovat si tak konzistenci.

Sociální schválení – nejsme-li si jistí tím, jak se zachovat, většinou hledáme odpověď u ostatních.

Oblíbenost – své “ano” většinou daleko častěji řekneme lidem, které si oblíbíme – lidí, kteří jsou v našich očích podobní nám samým.

Autorita – lidé až překvapivě často ignorují svůj vlastní úsudek, rozdává-li jim úkoly autorita.

Vzácnost – lidé preferují to, co je pro ně vzácnější, nebo se alespoň zdá být.

Každá kapitola je plná příběhů z nejrůznějších studií a výzkumů na dané téma. Sám Cialdini se během svých výzkumů nespočetněkrát infiltroval do různých společností věnujících se například prodeji aut, telemarketingu či podomnímu prodeji, aby zjistil, jakých taktik profesionálové využívají k přesvědčení zákazníka, a tyto finty v knize popisuje také. Nedivil bych se, kdybyste se při čtení dostali k nejednomu “facepalm momentu” při vzpomínce na to, jak jste se sami některou z těchto taktik nechali v minulosti ovlivnit.

Kniha je psána velice čtivě, člověk ji na chviličku otevře a hned je hodinka a půl pryč. Sám jsem se přistihl, jak horečně hltám jednu stránku za druhou, abych se dobral závěru tu onoho experimentu, za nímž hned následoval další, neméně zajímavý. Dozvíte se například, jak Číňané vymývali mozky americkým vojákům za druhé světové války, zjistíte, že na kráse opravdu záleží, dočtete se o tom, jakým způsobem se daří členům hnutí Hare Krishna vybírat poměrně vysoké příspěvky od náhodných kolemjdoucích, nebo třeba proč dochází k poměrně vysokému procentu chyb při nasazování medikace pacientům nemocnic. Také například zjistíte, proč došlo k hromadné sebevraždě skoro všech členů sekty Chrám lidu, proč nikdo nepomohl zavražděné ženě, i když hrůznému činu přihlíželo třicet osm svědků, a proč jsou vždy důchodci tak zběsilí, slevní-li v supermarketu cukr.

Ve výsledku vás tedy čeká 332 stran nabitých zajímavými poznatky z oblasti lidského chování, přičemž cena papírové knihy se pohybuje okolo tří set korun. Pracujete-li s lidmi, je pro vás tato kniha takřka nutností, ale osobně bych ji doporučil úplně každému – každá kapitola vždy obsahuje část, jak se popisovaným manipulativním metodám úspěšně bránit, což se může leckdy v životě hodit. A já osobně se docela těším, až budu mít šanci získané znalosti na někom vyzkoušet v praxi.

Na závěr recenze bych ještě chtěl poděkovat slečně (či paní) Aleně, která mi skrze twitter účet knihkupectví Knihy Dobrovský tuto zajímavou publikaci v jedné z náhod zmíněných v úvodu této recenze doporučila. A když už jsem u těch náhod, zhruba před týdnem vyšlel na portálu videacesky.cz přeložený Cialdiniho “trailer” k této knize. Pokud vás skrze tuto recenzi Zbraně vlivu zaujaly, nenechte si trailer ujít – a stejně tak si nenechte ujít knihu samotnou.